TAREA: El análisis de los elementos del modelo de negociación. ¿Cómo se clasifican cada uno de los nueve elementos de nuestro modelo de negociación en los siguientes grupos?

1. Planeación estratégica del proceso previendo el escenario deseable después de la negociación y a largo plazo.  Debemos hacer una preparación y planeación de nuestras estrategias considerando lo que ocurre en los diversos ámbitos de nuestra negociación y tomando en cuenta factores y tendencias alrededor de la misma; es importante iniciar con una Intranegociación. 2. Satisfacer los intereses de ambas partes, según la fórmula “ganar-ganar”.  Cuando buscamos un estilo de negociación colaborativo y cedemos una parte de nuestros recursos, podemos lograr una consideración mutua. 3. Enriquecer el conocimiento y una visión de futuro.  En una negociación siempre van a existir elementos que pueden enriquecer una negociación, nuevas tendencias en el mercado o ambientes de negociación; debemos tener la capacidad de dar y recibir feed back que enriquezca la negociación y asiente las bases de lo que esperamos en un futuro de la misma. 4. Establecer prioridades y secuencias para la negociación.  Debemos tener en claro cuáles son los límites máximos y mínimos de nuestra negociación, así como el conocimiento de lo que sí o no está en la mesa de negociación. 5. Prepararnos emocionalmente.  En una negociación siempre van a existir los factores humanos, para lo cual debemos estar preparados, con una adecuada inteligencia emocional y con la mentalidad de “NO CONTESTAR AGRESIONES”; conscientes de que somos responsables de nuestro temperamento y el de nuestra contraparte. 6. Argumentar beneficios y manejar objeciones, en forma de un proceso de asesoría asistida para la contraparte.  Basándonos en que buscamos una negociación Ganar-Ganar debemos presentar beneficios para nuestra contraparte, siendo claros, hablando siempre con la verdad y logrando la satisfacción de las dos partes. Además, mostrar que estamos dispuestos a apoyar y resolver las dudas e inseguridades que pueda tener nuestra contraparte. 7. Ofrecer opciones creativas para la solución de problemas de la contraparte.  Entre más preparados, respaldados y emocionalmente estables estemos, mayor creatividad podemos aportar para la solución de problemas para la contraparte. ALEJANDRO LARA M

1

8. Crear un ambiente cooperativo y de comprensión.  Debemos centrarnos en la orientación a los intereses de las partes, buscando ser flexibles y propositivos, además de estar siempre informados de la cultura de negociación de nuestra contraparte. 9. Administrar el poder y el empleo del tiempo.  El óptimo manejo de la información y del tiempo en nuestra estrategia de negociación nos va a llevar a un buen cierre de nuestra negociación.

CLASIFICACIÓN  TÉCNICOS:

ELEMENTO o 1. Planeación estratégica del proceso previendo el escenario deseable después de la negociación y a largo plazo. o 3. Enriquecer el conocimiento y una visión de futuro. o 4. Establecer prioridades y secuencias para la negociación.

 CONDUCTUALES:

o 5. Prepararnos emocionalmente.

 ÉTICOS:

o 2. Satisfacer los intereses de ambas partes, según la fórmula “ganar-ganar”.

 HABILIDADES HUMANAS:

o 8. Crear un ambiente cooperativo y de comprensión. o 9. Administrar el poder y el empleo del tiempo.

 ASESORÍA ASISTIDA A NUESTRA CONTRAPARTE:

o 6. Argumentar beneficios y manejar objeciones, en forma de un proceso de asesoría asistida para la contraparte. o 7. Ofrecer opciones creativas para la solución de problemas de la contraparte.

ALEJANDRO LARA M

2