UNIDAD 2 2.2. Mercados de Consumo y Mercados Industriales. Conceptos. 1. Mercado de Consumo: Todas las personas y hogares que adquieren bienes y servicios para su uso (o consumo) personal. 2. Mercado de Empresas (Industrial): Todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usarán para la producción de otros productos y servicios o para revendérselos o alquilárselos a terceros, a cambio de cierta utilidad. El Mercado de Consumo – Modelo de conducta del Comprador

2.2 Características de los mercados industriales. Diferencias con el mercado de consumo. 1. Estructura del mercado: muchos menos compradores pero muchos mas grandes; generalmente están concentrados geográficamente. 2. Demanda derivada: deriva de la demanda de bienes de consumo. 3. Demanda inelástica: el total de la demanda de muchos productos comerciales no se ve afectada por los cambios de precios, sobre todo en el corto plazo. 4. Unidad de compra: la compra empresarial suele involucrar a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar, la compra es compleja. 5. Toma de decisiones de compra: la toma de decisión es más compleja que en el mercado de consumo. 6. Reciprocidad: las empresas compradoras suelen elegir proveedores que también compran de ellas. 7. Arrendamiento: las empresas compradoras están arrendado cada vez más equipos antes que comprarlos de entrada. UNIDAD 3 3.1.

Concepto de mercado, segmentos y nichos.

1. Mercado: conjunto de compradores potenciales y reales de un producto y / o servicio. 2. Segmento de mercado: grupo de consumidores que responden de manera similar a una serie dada de estímulos de mercadotecnia. 3. Nicho: pequeños grupos o sub grupos dentro de un segmento, de consumidores con características especiales y atractivas para colocar ofertas muy rentables. Niveles de segmentación de mercado 1. Marketing Masivo: Implica la producción en masa, distribución en masa y promoción en masa de un mismo producto y de la misma forma a todos los consumidores.

2. Marketing de segmento: Aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar la oferta de marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o más segmentos. 3. Marketing de nicho: Concentrarse en subsegmentos o nichos con características distintivas que podrían estar buscando una combinación especial de beneficios. 4. Micromarketing: La práctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos. 3.2. Pasos para la segmentación, selección de mercado meta y posicionamiento

Principales Variables de segmentación de mercados de consumo. Ver tabla 7.1. Las variables antes citadas generalmente se utilizan combinadas para la segmentación de mercados. Evaluación de segmentos de mercado Al evaluar diferentes segmentos de mercado, una empresa debe considerar tres factures: tamaño y crecimiento de los segmentos, atractivo estructural de los segmentos y objetivos y recursos de la empresa. Ej: Los segmentos más grandes y de más rápido crecimiento no siempre son los más atractivos para todas las empresas. Las compañías más pequeñas podrían carecer de las habilidades y recursos necesarios para servir a los segmentos más grandes, o la competencia en estos segmentos podría ser demasiado intensa para ellas. Tales empresas podrían seleccionar segmentos más pequeños y menos atractivos en un sentido absoluto, pero potencialmente más rentable para ellas. Selección de segmentos de mercado. Estrategias: • Mercadotecnia indiferenciada: ignorar los diferentes segmentos de mercado y atacar al mercado entero con una oferta. • Mercadotecnia diferenciada: dirigirse a varios segmentos de mercado y dirigirse a ellos con diferentes ofertas (para cada segmento) • Mercadotecnia concentrada: solo trabajar en un segmento elegido (para empresas con recursos escasos). 3.3. Posicionamiento: Concepto. Importancia. Concepto: Es la manera en que los consumidores definen un producto, a través de sus atributos más importantes. Es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor con relación a productos de la competencia. Una vez que una empresa ha decidido en qué segmento ingresará, debe decidir qué estrategia de posicionamiento en el mercado usará; es decir, que posiciones ocupará en los segmentos que escogió. La tarea del posicionamiento consta de tres pasos: identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posición, seleccionar las ventajas competitivas correctas y escoger una estrategia de posicionamiento general.