primerapágina MEJORE SU RENTABILIDAD

LO QUE HAY QUE SABER

BIENVENIDA: El área de recepción está decorada con muebles confortables y flores. El ambiente y los colores suaves y discretos calman a los pacientes ansiosos.

» ¿Está pensando en añadir servicios de spa? Sea cauteloso y evalúe las reacciones de los pacientes. » Los servicios de spa

TENDENCIAS

pueden ayudar a reducir la ansiedad y tranquilizar a los pacientes.

» La odontología spa puede tener servicios distintos en cada consulta. Desde terapia de masajes a aceites aromáticos y creación de ambiente.

P O R D E B R A G R AY K I N G y D A N I E L R . K I N G

» El aumento de los costes al añadir servicios se rentabilizará gracias a los pacientes felices y las buenas referencias 16

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Atención exquisita en cada cita

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La odontología spa ha sido considerada una curiosidad de moda en las consultas de lujo, pero este concepto puede ofrecerle soluciones creativas para los retos más comunes que surgen en la atención al paciente. SEPTIEMBRE 2008

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FELICIDAD EN EL GABINETE: En lugar del ambiente esterilizado y el olor habitual de una consulta dental, esta clínica recrea una atmósfera propia de los hoteles de lujo.

ecientemente una emisora de noticias de Denver encuestó a más de 1.800 personas sobre cuánta ansiedad les causaba acudir al dentista. Sólo el 23% respondió: “No, no me preocupa”. El 21% reconoció que se sentía asustado y se negaba a ir. El resto sentía miedo o no le gustaba, pero sí acudía. Anécdotas similares pueden encontrarse por todo el país. Nuestra profesión necesita desesperadamente un cambio en esta área. Numerosos estudios señalan que el 15% de la población tiene tanto miedo que no va al dentista con regularidad. Si nuestra profesión pudiera convencer a sólo el 10% de esa gente de que

una visita a la consulta puede ser una experiencia agradable y tranquila, ¿no habría más gente demandando cuidados regulares? ¿No habría más pacientes que lograrían tener la sonrisa que siempre han querido? Hace algunos años, en nuestra consulta tuvimos una visión de ese mundo donde una visita al

dentista es una experiencia agradable y relajante de la que disfrutar. Los servicios que ofrecemos y el ambiente que hemos creado es lo que a menudo se llama “odontología spa”. Estamos seguros de que a muchos dueños de consultas esto les suena a un apaño superfluo y caro con una rápida fecha de caducidad. No sabemos durante cuánto tiempo se usará el término “odontología spa”, ni si parte de este concepto puede ser una moda. Pero creemos que la tendencia de hacer que una visita al dentista sea más agradable será la norma más que la excepción en los próximos años. Más que un capriSEPTIEMBRE 2008

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CÓMO… Desarrollar su spa La odontología spa puede tener significados distintos para cada persona. Lo cierto es que las consultas dentales han incorporado de múltiples maneras los conceptos ajenos a la odontología. Las siguientes tendencias no son exhaustivas. No soy necesariamente partidaria de todas estas ideas. Simplemente es un intento de mostrar lo que algunas consultas han hecho. Es comprensible que algunos de estos servicios no encajen con su visión acerca de cómo crear una experiencia más confortable y relajante para sus pacientes. Hemos incluido ejemplos de consultas que ofrecen estos servicios, para ayudarle a desarrollar sus propias ideas. SPA TRADICIONAL. Las consultas dentales con servicios de spa suelen ofrecer masajes y ambientación similar a la de un spa (velas, aromaterapia, flores frescas, selección de música, bebidas adecuadas). Algunas consultas incluso ofrecen servicios todavía más propios de un spa como microdermabrasión facial. El spa dental de la Dra. Lorin Barland en Dallas (www.dallasdentalspa.com) y la consulta del Dr. Chris Kammer en Middleton, Wisconsin (www.aboutcosmeticdentistry.com) son grandes ejemplos de servicios de spa tradicionales. SPA MÉDICO. Esta tendencia emplea algunos de los aspectos médicos de la odontología spa, como los tratamientos con bótox, cirugía plástica y “arreglos”. Los masajes también podrían incluirse en esta categoría. El Dr. Guy Lewis, de Houston, ha sido pionero en este concepto. CAFÉ SPA. Una tendencia muy popular en la odontología spa es añadir un bar con café y refrescos. SPA ESTÉTICO. Algunas consultas han llegado a incorporar servicios de manicura y peluquería. Algunas consultas, como la del Dr. Jeff Golub-Evans en Nueva York (www.nyccd.com), llegan incluso a ofrecer tratamientos de rayos-uva durante el blanqueamiento dental. Nuestra consulta ofrece tratamientos de parafina para las manos durante la limpieza dental. SPA HOLÍSTICO. Otra tendencia que ha influido en la odontología spa es la incorporación de la visión biológica y holística del dentista como médico oral. Puede incluir odontología sin mercurio y el uso de productos naturales. SPA DE ALTA TECNOLOGÍA. Estos servicios incluyen acceso a Internet, DVD, pantallas de plasma, i-pods, etc. El Dr. Dennis Wells de Nashville, Tennessee (http://drdenniswells.com) es un buen ejemplo. SPA DE LUJO. Otra tendencia destacada es el diseño de la consulta, ya sea siguiendo el diseño de un hotel de lujo, un spa, un centro de vacaciones o una residencia. Esto incluye incorporar obras de arte de calidad, un conserje y mobiliario de lujo. Will Hoskyns de Phoenix (www.drhoskyns.com) y Wynn Okuda, de Honolulu (www.cosmeticdentistryhawaii.com) han seguido este enfoque. SPA “NEW AGE”. Por último están las oficinas que incorporan conceptos new age como tratamientos de oxigeno y medicina tradicional como la acupuntura y el Feng Shui. Sea cual sea el enfoque que le atraiga, asegúrese de que encaja con usted, su estilo y sus pacientes. Obviamente, las cosas pueden escapar a su control en el coste y la gestión, si se añaden los servicios sin considerar las implicaciones. Al escoger una idea de spa hay que preguntarse cómo mejorará el resultado de los principales servicios de la consulta. Si la respuesta es “no lo hará”, entonces no debe añadirlo.

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cho, la odontología spa aborda muchos problemas de la atención al paciente, como la ansiedad, la sedación, el control del dolor y el desorden mandibular temporal. En nuestra clínica ya está funcionando. A medida que nuestros pacientes disfrutaban de los primeros cambios en nuestra consulta, nos fuimos centrando más en el objetivo de hacer que una visita al dentista fuese más tranquila y relajada. Queríamos que el tratamiento de pacientes en nuestra consulta fuera tan agradable, tan diferente a lo que las personas suelen creer que es una visita al dentista, que realmente hemos creado un grupo de conversos que les cuentan a sus conocidos sus visitas a nuestra consulta. La odontología spa no tiene por qué ser cara o compleja. De hecho, nosotros aconsejamos un enfoque cauteloso al añadir entretenimientos y otros toques especiales a las visitas de sus pacientes. En este artículo describiremos los beneficios de la odontología spa en la atención a los pacientes y ofreceremos consejos sensatos y económicos para todas las consultas.

Por qué lo hicimos Fue la percepción de “cámara de tortura” que muchos pacientes tenían de la odontología lo que nos animó a intentar transformar el proceso de una visita dental. Tenemos una consulta muy centrada en la estética, lo que implica que la mayoría de los tratamientos son voluntarios. Pero incluso si el objetivo es simplemente conseguir una sonrisa bonita, los pacientes no quieren pasar por un infierno para lograrlo. Así que, junto con la nueva tecnología y las técnicas para ofre-

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EL TOQUE CORRECTO: El masaje terapéutico no sólo ayuda a reducir los niveles de ansiedad, sino que también relaja el sistema nervioso y aumenta la circulación de la sangre y la flexibilidad de las articulaciones.

cer cuidados de mejora de la apariencia, incorporamos el servicio de relajación que ofrece un spa. Esto encaja con la opinión tradicional de organizaciones como la American Dental Association, que durante mucho tiempo ha recomendado introducir técnicas de reducción del estrés en las consultas, especialmente para los pacientes con ansiedad o con problemas del corazón.

¿Qué implica la odontología spa? La odontología spa significa cosas distintas para cada consulta y cada persona. Para nosotros, uno de los servicios más importantes que ofrecemos a los pacientes es nuestro masajista. Los masajes terapéuticos no solo ayudan a los pacientes a relajarse y reducir sus niveles de ansiedad, sino que también ofrecen otros beneficios importantes para la salud. Relajan

el sistema nervioso y mejoran la circulación de la sangre y la flexibilidad de las articulaciones. Los beneficios psicológicos de un masaje incluyen una mejora del bienestar, reducción del estrés y la ansiedad y un mayor sentido del cuerpo, todo lo cual es importante para la salud en general. En su mayor parte, nuestro modelo de negocio se basa en ofrecer esta terapia de apoyo a los pacientes de manera completa, en lugar de crear un negocio separado. Nosotros buscamos y localizamos a un masajista que no sólo está especializado en masaje sueco y masaje de tejidos profundos, sino también en terapia neuromuscular. Además, tiene experiencia en reflexología de la articulación témporo-mandibular y liberación miofacial. En nuestra consulta estas técnicas se han mostrado efectivas para tratar el dolor asociado a las alteraciones

témporo-mandibulares y los dolores de cabeza que provoca. Además de las sesiones cortas complementarias, nuestra clínica también ofrece sesiones completas que duran alrededor de una hora e incluyen la eliminación de nudos y tensiones en los músculos cervicales y de la parte superior de los hombros, masaje intraoral y estiramientos para ayudar a mejorar la movilidad y el alcance. Ofrecemos estas sesiones a los pacientes a precios muy razonables.

¿El masaje me ayuda a ejercer una odontología mejor? La relajación obtenida con los servicios de spa ayuda a reducir el estrés de los pacientes. Cuando la gente está asustada y tensa, aumenta su presión sanguínea y su cuerpo produce más adrenalina. Además de SEPTIEMBRE 2008

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los beneficios obvios de la relajación, la anestesia trabaja más rápida y eficazmente en un paciente tranquilo. Los estudios muestran que los masajes liberan endorfinas y reducen la presión sanguínea de los pacientes. Dicho de otra manera, durante los servicios de spa se produce una especie de “sedación orgánica”, los pacientes necesitan menos anestésicos (y otros

dir servicios de spa muchos pacientes del DSHS se mostraban agitados durante los procedimientos dentales simples. Esta situación requería pre-sedación, sedación y restricciones manuales para que los tratamientos fuesen seguros. Como resultado, alrededor de un 30% de los pacientes del DSHS recibió sedación para las intervenciones dentales. Adicio-

“Como resultado de utilizar la terapia de masajes durante los tratamientos dentales... las pre-sedaciones se han reducido a casi cero” Larry Lawton Departamento de Servicios Sanitarios y Sociales del Estado de Washington

medicamentos) para conseguir el mismo efecto de adormecimiento o distracción. Un paciente feliz es un paciente relajado.

Pero esto sólo funciona en consultas de lujo, ¿no? Puede parecer que esto del spa es sólo para consultas de gama alta y elitistas, y que no sería realmente aceptado en las consultas generales y mucho menos en la sanidad pública. Pero un estudio dirigido por Larry Lawton, dentista del Departamento de Servicios Sanitarios y Sociales del Estado de Washington (DSHS), en una residencia para pacientes con discapacidades progresivas muestra otro resultado. Sus conclusiones, publicadas en la revista JADA (Journal of the American Dental Association), señalan que antes de aña-

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nalmente, algunos pacientes necesitaban con frecuencia sistemas mecánicos de colocación. Otros también necesitaron pre-sedación, así como sedación y uso de dispositivos mecánicos para estar lo suficientemente tranquilos como para poder ser atendidos sin riesgos. El Dr. Lawton y su personal buscaban sistemas para reducir el uso de medicamentos y sistemas mecánicos. La terapia con masajes y otros servicios de spa les facilitó un sistema para disminuir la ansiedad y ayudar a calmar al paciente, así como reducir la cantidad de medicamentos y sistemas mecánicos usados durante el tratamiento dental. El Dr. Lawton describe el asombroso efecto de estos servicios en los pacientes del DSHS: “Como resultado de utilizar la terapia de masajes durante los

tratamientos dentales, hemos registrado un descenso de los comportamientos de resistencia y una respuesta más positiva de los pacientes. Las presedaciones se han reducido a casi cero. La dosis por sedación se ha reducido de un tercio a la mitad de la utilizada anteriormente. El uso de sistemas mecánicos de sujeción también se ha reducido drásticamente (a casi cero, también). Los pacientes que están relajados como resultado del masaje parecen menos reacios y más receptivos al tratamiento dental. El tiempo de recuperación para los pacientes que requerían sedación se ha reducido también”. Al igual que en su consulta, el Dr. Lawton usa aromaterapia en la clínica para ayudar a los pacientes a sentirse más cómodos. Los aceites esenciales con propiedades calmantes se utilizan en la consulta para conseguir relajación, mientras que los aceites con aromas estimulantes refrescan al paciente después del tratamiento dental. Existen muchos sitios donde pueden comprarse estos aceites y algunos proveedores ofrecen mezclas personalizadas de aceites por encargo. Ya sea en una boutique cosmética o en la sanidad pública, la terapia de masaje puede incluir masajes de la cabeza y el cuello, así como de la mano o el pie, por parte de un masajista terapéutico. Según los requisitos de licencia del estado para los masajistas terapéuticos, el personal dental puede recibir formación básica en técnicas de masaje para ayudar al masajista.

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¿Qué otros servicios pueden ofrecerse? Para ayudar a reducir todavía más la ansiedad del paciente hemos elegido un enfoque completo para crear una atmósfera pacífica y tranquila en la consulta. A diferencia de la atmósfera y el olor esterilizado de muchas consultas, la nuestra ha tratado de crear un ambiente que recuerde al de un hotel elegante y lujoso. El área de recepción está equipada con mobiliario confortable, flores, acceso a Internet de banda ancha y un bar con café, té, agua embotellada, zumos y galletas recién horneadas. Esto inmediatamente hace que los pacientes se relajen mientras esperan su turno. En lugar de auxiliares en pijama médico, enfermeros vestidos con uniformes de diseño saludan a los pacientes por sus nombres. El tono amable y suave y el ambiente ayudan mucho a calmar los miedos de los pacientes. Nuestra consulta está ubicada en una mansión de estilo “Doce robles” (de la película Lo que el viento se llevó). El ambiente está cuidadosamente estudiado, desde el detalle del aroma a lavanda hasta el tranquilizante sonido de cascada en las consultas. En las salas de tratamiento, los pacientes pueden someterse a una limpieza bucal mientras reciben un tratamiento con parafina caliente en las manos, completado con manoplas calientes. Los tratamientos dentales estéticos se realizan en sillas “zen” que envían ondas de sonido

tranquilizantes de la cabeza a los pies. Disponen de un completo abanico de medidas para el confort, desde almohadas para el cuello, mantas, auriculares para escuchar el CD favorito, o evadirse con una película en una de nuestras pantallas planas; nuestros pacientes son capaces de relajarse y disfrutar de sus visitas dentales.

¿Y qué pasa con el precio? Nos hemos encontrado con que el coste añadido de ofrecer servicios de spa en nuestra consulta se ha amortizado de sobra con pacientes felices que nos recomiendan. Pero todos los serv icios deben asumirse con prudencia para que no supongan una distracción que impida completar las actividades clave de su consulta. Los servicios deberían añadirse uno a uno, de manera que usted pueda observar las reacciones de los pacientes. La idea es que estos casi no noten que se les está practicando su tratamiento.

No estoy seguro de estar listo, ¿no podemos “fingirlo hasta conseguirlo”? Como ocurre con muchas modas, hay consultas que se suben al carro sin estar convencidas o sin querer cambiar la consulta. Aquí aconsejamos prudencia. Nuestra consulta recibió la visita de un periodista de la revista People que había estado en varios “spas dentales”. El periodista dijo: “La única cosa que los diferenciaba de otras consultas dentales era que añadían algo de zumo, hornea-

ban algunas galletas de chocolate y encendían algunas velas”. Finalmente la revista no publicó el artículo. Igual que este periodista se sintió timado, los pacientes y los clientes potenciales notarán que se ha hecho un esfuerzo superficial para añadir un par de cosas y se actúa como si se hubiera transformado la experiencia por completo. La gente se da cuenta de estas cosas. Por supuesto, sea innovador y aplique sus ideas. Pero nuestro consejo es que sea auténtico –único e inimitable– en aquello que quiera ser. Incluso si se priva de los servicios caros en beneficio de pequeños detalles que mejoren la experiencia dental de sus pacientes, esto le ayudará a lograr el éxito a largo plazo que está buscando. I La Dra. Debra Gray King es miembro del consejo de directores de la Academia Americana de Odontología Estética y la presidenta del Centro Atlanta de Odontología Estética. Es licenciada en Odontología por la Universidad de Tennessee y trabaja como instructora para otros dentistas estéticos en el Grupo Hornbrook y en el programa PAC-live. También ha aparecido como dentista estética en el exitoso programa “Extreme Makeover”, de la cadena ABC. Es miembro del consejo editorial de Dental Practice. Para contactar con ella visite su página web: www.georgiasmiles.com Daniel R. King es director ejecutivo del Centro Atlanta de Odontología Estética, donde dirige el departamento de Ventas, Marketing, Internet, Instalaciones y Finanzas de la consulta. Anteriormente, como socio de un despacho de abogados, representó a diversos clientes de la industria dental y ha establecido un nicho de mercado en muchos aspectos legales de la odontología.

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